很多新產(chǎn)品做的非常好，但是人們往往都不愿意去嘗試。

　　比如，在大二的時(shí)候我接觸了有贊這款產(chǎn)品。它是一款專門為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型而精心打造的工具，操作簡(jiǎn)單，用戶體驗(yàn)非常好。

　　在推廣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)商家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)充滿了激情的同時(shí)也是非常恐懼的，導(dǎo)致他們?cè)诟淖兊臅r(shí)候猶豫不決。

　　一方面我給他們介紹互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，另一方面不斷的向他們介紹有贊這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右的推廣，卻沒有一家企業(yè)愿意嘗試改變的，于是放棄了推廣。

　　后來(lái)有一天在舅舅家的水果攤幫忙賣水果的時(shí)候，他跟我說(shuō)認(rèn)識(shí)一個(gè)做水果生意的人，在網(wǎng)上賣水果，一年賺了200萬(wàn)。說(shuō)自己也想嘗試一下在網(wǎng)上賣水果，問我會(huì)開網(wǎng)店不。

　　現(xiàn)在我才明白當(dāng)初推廣的時(shí)候，為什么沒有人愿意嘗試。

　　因?yàn)槲抑安捎玫姆椒ㄥe(cuò)誤的假設(shè)用戶是理性的，認(rèn)為他們會(huì)和我一樣認(rèn)可有贊的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并看好互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　實(shí)際上消費(fèi)者并不總是理性的，像我一樣去研究產(chǎn)品，分析發(fā)展趨勢(shì)。

　　真正負(fù)責(zé)人類決策的并不是理性大腦，而是原始大腦。

　　理性大腦主要負(fù)責(zé)數(shù)字運(yùn)算、邏輯思維、利弊分析、以及語(yǔ)言和文字，長(zhǎng)期規(guī)劃等；而原始大腦主要負(fù)責(zé)人類的欲望、性欲、情緒情感等本能，喜歡短期激勵(lì)和故事、非常懶惰、厭惡損失。

　　但是原始大腦往往總是會(huì)戰(zhàn)勝理性大腦。

　　任何改變都意味著需要放棄原有的習(xí)慣，去適應(yīng)新的方式。不僅會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力，還充滿了不確定性，這恰恰是原始大腦所厭惡的。

　　這就是為什么你明明知道每天早起對(duì)于實(shí)現(xiàn)理想和學(xué)習(xí)目標(biāo)十分重要，但是你總是賴在床上起不來(lái)。

　　即使你知道馬上要高考了，還是忍不住要去玩會(huì)游戲。因?yàn)橥嬗螒蚪o你帶來(lái)的短期反饋非常快，而高考對(duì)你產(chǎn)生的影響比較慢。人的原始大腦更傾向于及時(shí)享樂，而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　這就解釋了我舅舅作為一個(gè)傳統(tǒng)的生意人，沒有像我一樣的知識(shí)背景，卻能夠想著去嘗試用網(wǎng)絡(luò)做生意的原因。因?yàn)橥型ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)一年賺兩百萬(wàn)的故事打動(dòng)了它的原始大腦，讓一個(gè)習(xí)慣了在大街上賣水果的生意人有了改變以往銷售方式的動(dòng)機(jī)。

　　由此可見，喚醒初級(jí)大腦對(duì)于銷售和產(chǎn)品推廣是多么重要。

　　那么該如何喚醒初級(jí)大腦呢？

　　塑造榜樣——用鮮活的故事喚醒用戶的嘗試動(dòng)機(jī)

　　人類是群體性動(dòng)物，在長(zhǎng)期的進(jìn)化過(guò)程中往往在部落領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)和指揮下才能發(fā)揮出團(tuán)體的力量。一個(gè)群體一旦失去了領(lǐng)導(dǎo)人物，就會(huì)變得恐慌，像一盤散沙一樣毫無(wú)力量。

　　比如之前看過(guò)一部叫做《兵臨城下》的電影中講了一個(gè)斯大林格勒戰(zhàn)的故事，赫魯曉夫領(lǐng)導(dǎo)的蘇聯(lián)紅軍遭到了德國(guó)納粹的侵略，由于德國(guó)人猛烈的進(jìn)攻蘇聯(lián)紅軍連續(xù)戰(zhàn)敗。兵力嚴(yán)重不足，于是開始征集國(guó)家的青少年前往戰(zhàn)場(chǎng)。

　　持續(xù)的敗仗讓蘇聯(lián)的軍隊(duì)和人民逐漸失去斗志，送往前線的戰(zhàn)士逐漸淪為逃兵。而蘇軍面對(duì)前方被擊退的戰(zhàn)士，一律槍斃。

　　但是這樣的措施并不能讓后面的戰(zhàn)士勇敢的走向戰(zhàn)場(chǎng)殺敵。

　　于是赫魯曉夫召集了各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)人物為其出謀劃策。大部分人想出來(lái)的措施是針對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)上的逃兵，連帶家人一起槍斃。想用這樣的方式要挾士兵們前去戰(zhàn)斗。

　　但是，擔(dān)任蘇軍文化部的宣傳部長(zhǎng)丹尼洛夫想出了一個(gè)辦法。他認(rèn)為目前極其缺乏士氣的蘇聯(lián)人民需要一位英雄，站出來(lái)為人們做出榜樣。他想起了之前認(rèn)識(shí)的一位機(jī)智的狙擊手瓦西里，并根據(jù)他的個(gè)人事跡成功將其塑造成為一位英雄形象，每天報(bào)道瓦西里的殺敵人數(shù)，極大的鼓舞了蘇聯(lián)軍隊(duì)和人們的士氣，激發(fā)了他們高昂的斗志。在這個(gè)故事中，丹尼洛夫深知蘇聯(lián)人民的恐懼不安心理，成功塑造出一位英雄人物瓦西里作為人們?yōu)閲?guó)戰(zhàn)斗的榜樣，極大的降低了人們的不安全感，重新獲得希望。

　　這就是為什么一個(gè)國(guó)家需要一位像毛澤東一樣的領(lǐng)袖人物；一個(gè)企業(yè)需要像雷軍、羅永浩一般的領(lǐng)導(dǎo)者；一個(gè)家庭需要一位父親作為頂梁柱；一個(gè)班級(jí)需要一個(gè)班長(zhǎng)。

　　比如前面提到的作為一傳統(tǒng)做水果生意的人，在聽到同行通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售水果年賺兩百萬(wàn)的故事，開始嘗試用新方式做銷售。

　　主要是因?yàn)榘駱拥孽r活故事，激活了用戶的原始大腦，讓人們變得敢于嘗試新的產(chǎn)品和方法。

　　這就是為什么很多人在看到朋友做某種生意賺了錢，然后紛紛效仿的原因。

　　就連傳銷組織也會(huì)使用這樣的方法，塑造出一位從貧窮走向富裕的榜樣人物，從而激活其他人的從眾心理。

　　開頭講到的有贊主要服務(wù)的對(duì)象是傳統(tǒng)企業(yè)，而這些企業(yè)往往是最難說(shuō)服的用戶。于是有贊請(qǐng)來(lái)了傳統(tǒng)企業(yè)中最有話語(yǔ)權(quán)和影響力的企業(yè)家焦家良，拍攝了一段使用有贊產(chǎn)品體驗(yàn)的廣告。為傳統(tǒng)企業(yè)家實(shí)施變革作出了良好的榜樣，從而影響其他的企業(yè)家。

　　因此，如果你想讓用戶嘗試新的產(chǎn)品或服務(wù)，不妨嘗試著塑造一位榜樣人物，往往會(huì)起到意想不到的效果。

　　喚醒用戶的損失厭惡心理

　　失去一件東西所帶來(lái)的厭惡感往往遠(yuǎn)大于得到一件東西所帶來(lái)的愉悅感。

　　這就是為什么你丟了5塊錢帶來(lái)的厭惡感比得到5塊錢帶來(lái)的喜悅感要強(qiáng)很多。喚醒用戶的損失厭惡心理，往往會(huì)促使人們付出行動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。所以，那些洗腦的段子會(huì)說(shuō)“十年前你錯(cuò)過(guò)了淘寶，五年前你錯(cuò)過(guò)了天貓，三年前你錯(cuò)過(guò)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，今天你還想錯(cuò)過(guò)微商嗎？”

　　還有成人自考機(jī)構(gòu)——高考你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一次改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)，現(xiàn)在你還想錯(cuò)過(guò)本科自考的機(jī)會(huì)嗎？

　　還有技能學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)——高考成績(jī)不理想，上個(gè)垃圾大學(xué)不僅花錢學(xué)不到東西，還浪費(fèi)時(shí)間。不如學(xué)一門手藝，花一次錢，終生受益。

　　因此，如果你能夠激活用戶的損失厭惡心理，就能夠促使人們做出改變的行動(dòng)。

　　很多時(shí)候，人們?cè)诮邮苄迈r事物的時(shí)候，都是不愿意改變的。因?yàn)楦淖儠?huì)激活人們的原始大腦，并產(chǎn)生拒絕感和不安全感。

　　如果能夠?yàn)橛脩羲茉煲粋€(gè)良好的榜樣，能夠大大提高人們的嘗試動(dòng)機(jī)。損失厭惡是人類原始大腦最敏感的心理感受之一，如果你能想辦法激活這種厭惡感，人們就會(huì)為了減輕這種厭惡感而做出改變。