原標(biāo)題：周鴻祎：IOT時(shí)代來了 賣貨的概念不存在了

重新建立用戶

如果讓我用最簡單的話總結(jié)對互聯(lián)網(wǎng)的感受，還是要回到用戶和粘性。所有的生意最終都是做人性?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)來講，最大的一個(gè)問題就是重新建立用戶，這個(gè)核心把握好，其他都是戰(zhàn)術(shù)。

我老問傳統(tǒng)企業(yè)家一個(gè)問題，我說先不要想怎么賺錢，也不要想把你原來的生意模式弄到網(wǎng)上，本質(zhì)問題還是說你如何連接用戶，再進(jìn)一步說是你給用戶提供了什么有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，可以把用戶長期粘在這兒。不管你做什么生意的，一定可以找到一些有價(jià)值的服務(wù)，讓用戶長期依賴你。

體驗(yàn)是很細(xì)節(jié)的東西

還有就是體驗(yàn)，讓用戶產(chǎn)生超出預(yù)期的強(qiáng)烈刺激和感受。大家對互聯(lián)網(wǎng)總有一個(gè)誤解，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)做得都是新東西，其實(shí)我覺得互聯(lián)網(wǎng)做的未必是新東西，包括蘋果的技術(shù)未必都是新技術(shù)，滿足的還是人最基本的需求，最重要的是在體驗(yàn)上贏得了用戶。

仔細(xì)想想，你為什么喜歡蘋果？和用諾基亞有不同的情感。包括海底撈，賣的不是鮑魚、燕窩、魚翅，為什么和別人不一樣，就是因?yàn)樽隽藙e人不愿意做的小事，比如擦眼鏡、下跳棋什么的，所以說體驗(yàn)是一個(gè)很細(xì)節(jié)的東西。

我經(jīng)常跟很多人講，不一定要把企業(yè)顛覆過來，想想企業(yè)在提供產(chǎn)品的整個(gè)生命流程中有哪些不夠好的地方，哪一點(diǎn)能做到極致？當(dāng)年我也和雷軍競爭過手機(jī)，為什么失敗了呢？我到深圳找了很多山寨機(jī)合作，它們的產(chǎn)品理念是夠用就行，能賣就好，結(jié)果產(chǎn)品不能做到極致，不能讓用戶尖叫，結(jié)果只能是買賣關(guān)系。

今天大家太把傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型看成一個(gè)自我革命的事了，其實(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)不能取代的，我不認(rèn)為它們的商業(yè)模式有本質(zhì)問題，而是可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)的微創(chuàng)新思想，從用戶體驗(yàn)角度把體驗(yàn)改得更好。你說蘋果是一家互聯(lián)網(wǎng)公司么，蘋果開始賣iPod時(shí)還是一家設(shè)備公司，后來通過體驗(yàn)的提升一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來的。

賣飼料的怎么免費(fèi)？

說到免費(fèi)，你的核心業(yè)務(wù)不一定要免費(fèi)，大家還是要賺錢的，但你想沒想過可以做一個(gè)免費(fèi)的東西出來？上次去劉永好的新希望，很多人跟我PK，說我們賣飼料的怎么可以免費(fèi)。我說其實(shí)可以做一塊免費(fèi)的東西，是給農(nóng)民做培訓(xùn)服務(wù)，解答農(nóng)民買了東西不知道怎么用;原來是收費(fèi)，我說你們這么大企業(yè)一年投入一個(gè)億，變成免費(fèi)，完全可以在手機(jī)上做一個(gè)給農(nóng)民朋友用的在線專家網(wǎng)絡(luò)。不管是不是新希望客戶，不管種地、養(yǎng)豬、養(yǎng)羊的都可以用，這不比打一個(gè)億的廣告費(fèi)效果好？

不是因?yàn)樯褚粯拥年?duì)友，而是因?yàn)樨i一樣的對手

過去做生意很簡單，我要賣東西賺錢，今天免費(fèi)干得是什么呢，有可能把你賣的東西一部分免費(fèi)，逼得我不得不做一個(gè)新的東西，這個(gè)挑戰(zhàn)就是跨界，今天的企業(yè)是不得不跨界。

華為說自己是一家硬件設(shè)備制造商，永遠(yuǎn)不做信息服務(wù)，今天這句話也要收回了，因?yàn)橘u手機(jī)賣的不僅是一個(gè)生意，你必須在手機(jī)里提供導(dǎo)航、搜索、游戲、生活服務(wù)，要變成一個(gè)信息服務(wù)商。360當(dāng)年做免費(fèi)殺毒時(shí)，我們的對手覺得我們瘋了，其實(shí)當(dāng)時(shí)我做免費(fèi)的決策，我也不知道下一步怎么辦，先干了再說。其實(shí)最后我發(fā)現(xiàn)360只做安全也會(huì)死掉，所以后來做了搜索，做了導(dǎo)航，做了瀏覽器。大家知道“不務(wù)正業(yè)”的騰訊是中國最大的通信服務(wù)商，可賺錢都是靠游戲，將來可能靠電商。

不知大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)公司牛，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司互相之間的競爭不顯得那么牛了，都顯得比較笨重，因?yàn)槎贾儡浝咴谀摹?/p>

互聯(lián)網(wǎng)公司打誰最爽？

就是打傳統(tǒng)企業(yè)。馬云收割的是傳統(tǒng)零售，微信收割的是電信運(yùn)營商，雷軍收割的是傳統(tǒng)山寨機(jī)，我們當(dāng)年打的就是傳統(tǒng)軟件企業(yè)，P2P想打銀行，都是把它們原來掙的錢分給老百姓，這就是不對稱的，對手完全無法跟蹤。

所以，有人不是這么開玩笑么，互聯(lián)網(wǎng)公司牛不是因?yàn)橛猩褚粯拥年?duì)友，而是因?yàn)橛胸i一樣的對手。

我當(dāng)年到深圳發(fā)動(dòng)山寨機(jī)廠商對抗小米，我是沒有仔細(xì)干，華為是剛開始干就決定不干了，因?yàn)槿A為發(fā)現(xiàn)這哪里是干小米，這是左手剁右手啊！花好多年建成的傳統(tǒng)渠道，突然說上網(wǎng)直接聯(lián)系用戶了，一款手機(jī)在傳統(tǒng)世界賣2000多，現(xiàn)在賣999元，用戶是爽了，引爆了市場，但渠道受不了，這個(gè)事不能干，所以小米手機(jī)在很長一段時(shí)間里就主打一個(gè)概念：我是性價(jià)比最高的。

今天我問很多傳統(tǒng)手機(jī)廠商，小米賣1999元的時(shí)候你們在干什么，我說你們當(dāng)時(shí)雙核手機(jī)賣多少錢？三星當(dāng)時(shí)賣6000多，我們賣4000多，雖然賣不出去也得是這個(gè)價(jià)格，這給了小米極大的機(jī)會(huì)。今天回頭想想，包括聯(lián)想、華為、酷派跟三星，都跟著小米把價(jià)格降下來了，但用戶心智上已經(jīng)被小米占據(jù)了。

互聯(lián)網(wǎng)很多顛覆的例子，你把花里胡哨的東西去掉，本質(zhì)你就理解了。

賣貨的概念不存在了

下一個(gè)五年我談一個(gè)詞，IOT，即萬物互聯(lián)，未來人和人互聯(lián)，人和萬物互聯(lián)，這對傳統(tǒng)企業(yè)來講是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。我們所有見到的硬件，所有見到的物品都可以智能，都是一個(gè)不像手機(jī)的手機(jī)。

很多生意、產(chǎn)品經(jīng)過改造以后，不僅僅是技術(shù)的概念，而是把用戶體驗(yàn)天然變成了互聯(lián)網(wǎng)化體驗(yàn)。最近GE干了這樣一件事，把航空發(fā)動(dòng)機(jī)全部都可以跟網(wǎng)絡(luò)連接起來，實(shí)時(shí)衛(wèi)星相連，發(fā)動(dòng)機(jī)空中數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以隨時(shí)告訴你哪一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)該出問題了，需要怎么樣，就是把原來的租賃發(fā)動(dòng)機(jī)或者說一次性賣發(fā)動(dòng)機(jī)的生意變成了一項(xiàng)長期服務(wù)。所以每一家企業(yè)都可以變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。每一個(gè)開特斯拉的人都有一個(gè)特斯拉服務(wù)器連接，會(huì)發(fā)現(xiàn)特斯拉也變成一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不光提供實(shí)時(shí)軟件更新服務(wù)，包括搜索導(dǎo)航，甚至特斯拉汽車可以告訴你附近的超市有打折。我自己覺得IOT比3D打印靠譜，很多人說3D打印是第四次工業(yè)革命，我在美國看到最先進(jìn)的3D打印機(jī)還是很難降低成本，大規(guī)模生產(chǎn)制造和柔性制造還是不一樣的。

未來智能硬件時(shí)代，賣貨的概念都不存在了。如果你做智能冰箱，冰箱背后是一個(gè)生鮮電商配送公司。我很想做一款行車記錄儀，如果做便宜了，中國有一千萬車裝攝像頭，就可以拿到中國最真實(shí)的路況信息，你看這家公司就不是行車記錄儀公司，而是一家大數(shù)據(jù)公司。互聯(lián)網(wǎng)化以后都是服務(wù)業(yè)。

周鴻祎內(nèi)部問答：團(tuán)隊(duì)不給力咋辦？

問：你講的都是B2C領(lǐng)域，B2B企業(yè)該怎么應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)？

周鴻祎：第一，B2B環(huán)節(jié)很多，互聯(lián)網(wǎng)沖擊下可能會(huì)壓縮。第二，2B有沒有可能變?yōu)?C呢？從某種角度看微軟的衰敗，你們覺得微軟是2B還是2C的公司？包括很多手機(jī)廠商是2B還是2C的公司？其實(shí)是2B的公司，原來手機(jī)廠商關(guān)心用戶感受嗎？有問題看說明書，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維。

問：這一年多我一直在學(xué)習(xí)、思考、實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)最大的障礙在哪里呢，團(tuán)隊(duì)。很多人持有固有的觀念，你很難改變他們的思維方式，我太急了，我沒有配備自己的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)怎么辦？

周鴻祎：我不主張企業(yè)用休克療法轉(zhuǎn)型，也不一定要整體轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型我有三個(gè)建議

第一，想辦法在公司里自下而上發(fā)動(dòng)年輕人做一些創(chuàng)新探索。

第二，互聯(lián)網(wǎng)有可能會(huì)帶來一個(gè)顛覆，對企業(yè)組織架構(gòu)帶來沖擊，我主張不妨用年輕人，讓他們像一家小創(chuàng)業(yè)公司一樣做獨(dú)立嘗試，企業(yè)內(nèi)部開辟一塊特區(qū)。

第三，可以跟互聯(lián)網(wǎng)公司做合資公司，或者投資一些互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，用投資的方式注入互聯(lián)網(wǎng)基因。如果說我們不得不被顛覆，你更愿意被對手顛覆，還是被自己員工，或者自己投資的公司顛覆？